Управление ключевыми клиентами

Управление ключевыми клиентами (Key Account Management) — это функция в направлении продаж, основная задача которой — выстраивание долгосрочных и комфортных отношений с клиентами. В случае с FMCG ключевыми клиентами являются ретейлеры, через которые продаются товары, которые произвела FMCG компания — мороженое, чай, шампуни и даже корма для животных.

Unilever

Присоединиться к команде!

Пример задачи

В центральном регионе России появляется молодой, быстро растущий ретейлер. Основная задача KAM-а (менеджера по работе с ключевыми клиентами) — познакомиться с представителями ретейлера и завести к нему несколько категорий ключевых товаров (например, Domestos и Timotei).

Начальные требования

  • Хорошее знание Excel или PBI.
  • Аналитическое мышление и знание базовых терминов в продажах: маржинальность, sellout, SKU, каналы продаж.
  • Умение вести деловую переписку.
  • Плюсом будет теоретическое понимание цикла сделки с клиентом.

Карьерный рост

Специалист по работе с ключевыми клиентами (KAS)

35 000–80 000 ₽/мес

среднерыночная зарплата
по данным careerspace

1–2 года

работает на позиции
по данным careerspace

На этом этапе специалист работает с клиентом с точки зрения отчётности, документации, спецификаций и дебиторской задолженности. Специалист работает с CRM и проверят ассортимент отгружаемой продукции. Он же формирует отчеты для старших коллег, сообщает о возникающих проблемах.

Истории успеха

  • Лия Хафизова
    Management Trainee, UFLP Customer Development

    Я получила бакалавриат в Вышке по экономике. Проходила стажировки в BAT и в Ernst&Young в отделе аудита. В магистратуре продолжила работу в BAT, а на 2-м курсе даже ездила по обмену в Бельгию. В Unilever прошла отбор на Лидерскую Программу в направление Customer Development. Преимущество программы, что за 2,5 года я смогла пройти несколько отделов и понять, как функционирует и моя функция, и компания в целом.

    Недавно мне сообщили, что я ...

Присоединиться к команде!

Где можно получить навыки для данной профессии

Международные отношения

Мировая экономика

Экономика

Цифровые инновации в управлении бизнесом

Управление бизнесом

Социология

Политология